Что такое реклама B2B? Определение, приемы и значение на современном рынке
Узнайте, как работает реклама между компаниями (B2B), её стратегии, сообщения и важность цифрового присутствия для достижения целевой аудитории.
Понимание рекламы «бизнес для бизнеса»?
Реклама «бизнес для бизнеса» (B2B-реклама) охватывает маркетинговые инициативы, направленные на другие предприятия, а не на отдельных потребителей. Этот тип рекламы происходит между компаниями в цепочке поставок для продуктов или услуг, которые напрямую не доходят до среднего потребителя. Реклама B2B может включать продвижение таких товаров, как повседневные офисные принадлежности, компоненты, используемые в продуктах другой компании, или услуги, разработанные специально для бизнеса, такие как кадровый консалтинг или логистика.
Как работает реклама для бизнеса
В отличие от рекламы для бизнеса для потребителей (B2C), которая направлена на лиц, принимающих решения в домохозяйствах, реклама для бизнеса для бизнеса (B2B) нацелена на сотрудников компании, ответственных за принятие решений о капитале или закупки. В то время как потребители могут быстро решить, интересует ли их продукт, у предприятий, как правило, более сложный и медленный процесс принятия решений. Это связано с тем, что расходы, связанные с покупками для бизнеса, могут быть существенными и часто требуют одобрения со стороны нескольких уровней руководства.
Например, когда Apple объявила о переходе на процессоры Intel для своих компьютеров MacBook, это представляло собой сделку B2B, поскольку Apple закупала компоненты у Intel, а не продавала напрямую конечным потребителям. Рекламные усилия Intel ориентированы на B2B и направлены на другие компьютерные и электронные компании, чтобы побудить их приобретать ее специализированные технологии.
Реклама B2B также нацелена на различные учреждения, такие как школы и больницы, государственные учреждения и компании, которые полагаются на различные продукты и материалы для своей деятельности, например, производители.
Рекламные площадки
Учитывая отличительную природу рекламы B2B по сравнению с рекламой B2C, компании должны тщательно продумать свой выбор СМИ, поскольку подходящие площадки могут быть ограничены. Например, им нужно определить, могут ли местные газеты эффективно охватить достаточное количество лиц, принимающих решения, или отраслевые издания могут дать лучшие результаты. Кроме того, им следует оценить, является ли цифровая или мобильная реклама более эффективной, чем печатная, и стоит ли инвестировать в дорогую рекламу на радио или телевидении. Понимание целевого клиента может помочь в принятии решений о расходах на рекламу. Например, исследование The Washington Post показывает, что почти две трети владельцев малого бизнеса в США — это пожилые белые мужчины, что может объяснить частое продвижение услуг малого бизнеса в национальных спортивных СМИ, таких как спутниковое радио.
Стратегия обмена сообщениями
Перед выбором рекламной площадки рекламодатель B2B должен четко понимать свой целевой рынок и аудиторию, чтобы создать эффективное сообщение. Это понимание можно получить с помощью исследований и опросов, как купленных, так и проведенных внутри компании. Также важно протестировать сообщение, чтобы убедиться, что оно находит отклик у целевой аудитории. Используя эту информацию, рекламодатель может разработать стратегию, ориентированную на основные цели, такие как увеличение числа потенциальных клиентов, конверсий или общего трафика. Сообщение должно отражать ценности компании, подчеркивать лучшие характеристики продукта и сообщать ценностное предложение компании, например, как бизнес и его предложения могут сэкономить время и/или деньги клиентов.
Цифровой ландшафт
Рекламодатели должны эффективно доносить свое сообщение и ценностное предложение в Интернете через собственные цифровые маркетинговые каналы компании, такие как веб-сайт и платформы социальных сетей. Потенциальные клиенты должны легко находить компанию B2B в Интернете с веб-сайтом, который рассказывает историю бренда. Кроме того, эффективная стратегия контента имеет решающее значение для предоставления существующим и потенциальным клиентам экспертных знаний и решений. Эта стратегия должна включать различные типы контента, такие как статьи, видео и отзывы, все они сосредоточены на подходе поисковой оптимизации (SEO), который отвечает на вопросы клиентов. Взаимодействие с клиентами через веб-сайт и присутствие в социальных сетях также важно для успешной рекламы B2B.
